UAT影音系統市場飛躍成長

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UAT(Ultra Active Technology Limited)是一家專門提供世界一流視像會議設備整合服務的供應商,主要業務以提供視像會議室方案為主,產品遍及視訊協作工具,IP 網絡,視像串流工具及軟件設計,服務深獲客戶好評。2012 年是 UAT 踏入 15 週年的重要里程,同樣是業務飛躍成長的關鍵一年,究竟 UAT 在品牌建設上是如何取得驕人成就。我們訪問了 UAT 超敏科技總經理張仕鵬。

UAT 超敏科技總經理張仕鵬分享發展企業品牌的心路歷程。

商 商智謀略
張 張仕鵬

一絲不苟做好準備迎接機會

商:過去一年,UAT 在教育市場上取得重大突破,你們是如何突出公司的品牌形象,以致贏得合約?

張:我認為成功的先決條件是自己做好準備,當機會來的時候,才能把握得到。其實早於 12 年前,我們已經進入視像會議市場,最初的客戶主要是生產商,後來我們嘗試開拓金融及中資企業市場,由於早期公司品牌尚未被客戶熟悉,較難打入市場。在 2002年,我們開始進入教育市場,當時我們做了很多產品示範,有很多客戶來看我們的介紹,包括教育統籌局,香港考試及評核局等,雖然口碑很好,卻沒有即時取得定單,但我們抱著永不氣餒的態度堅持下去,之後我們先後完成過一些個別的教育機構項目,直到 2012 年,UAT 在教育市場終於取得重大收穫。

真正奠定我們在教育市場地位的項目是在 2011 年,當時我們負責為馬鞍山的香港職業訓練局設計全幢大樓的影音系統。由於有關項目規模龐大,需要投入不少的人力物力,正好給我們發揮的機會。我個人的理念是不要太過著重於收穫,凡事先做好自己的本份,只要隨時做好準備,機會來的時候便能抓住。當我們完成了馬鞍山職業訓練局的項目後,之後同期陸續獲得各大專院校邀請進行示範,包括浸會大學,科技大學,中文大學,香港大學,而香港大學的醫學院,法律學院,社會科學學院,文學院更分別要求觀看示範,每次示範我們都是傾力以赴。

還記得在 2011 年公司的週年晚宴,當天有很多同事很遲才能來到,因為他們要準備第二天的一個大型示範。為了令客戶留下深刻印象及信服,我們不但畫圖,更努力架設整個實物環境,客人來到可以立即體驗真實的高清投影效果。另外我們要在 3 天之內開發管理程式,監控整個影音系統。我們準備示範的認真態度,在行業內首屈一指,因為唯有真正做得到才算是成功。由於準備充足,加上我們的價錢合理,我們有過半數的投標獲選。2012 年是項目進入施工期的高峰,施工地點數之不盡,包括中文大學,眼科醫院,科技大學,香港專業教育學院,當然也包括香港大學的數個學院。

 

產品人才資金管理多方面配合

商:在整個項目規劃及施工過程中,你們面對什麼挑戰?以及如何克服?

張:以香港大學為例,每一個學系本身是一個獨立的項目,當中有超過 20 間房,可想而知當中要動用到多少人力,不但在技術上有難度,在管理方面也很考功夫。另外在資金需求方面,由於項目龐大,加上當時同期還有多個商界的工程在進行,包括全球最大會計師樓的之一的 KPMG,以及國家開發銀行,如果資金不夠充裕,根本無法購買到足夠設備,幸好我們公司的資金十分穩健,在各方面都配合得很好。

香港大學的項目是百年一遇的機會,因為今天的影音通訊技術已經成熟,而高清投影機及顯示屏等設備的價錢剛好是學界可以負擔,例如在投標時的預算只能購買到 60 吋的顯示屏,但到九個月後,只要多付一點便購買到 80 吋的型號,我們當然建議客戶用最新的產品,以延長使用周期。

商:除了資金方面,在人手安排方面需要如何配合?

張:為了確保項目的質素,我們絕大部分工序都不會外判,除了一些重工,例如鑿牆,放喉等小部分工作可以外判,其餘 95% 的工作,例如系統安裝及穿線放線等,也是由我們自己員工動手。對於影音工程項目,放線是一種藝術,當你拉一條影音信號線,如果手工太粗,大力拉多幾次,線便會有些耗損,導致日後有機會出現信號損失,因此在放線那一刻,如果線太緊的話,也不可以跟它角力,要放鬆一些,再慢慢放,否則將來便可能會出現「鬼影」,或者有干擾,有時候可能是放線的時候線已經被弄壞了,那之後便很難改善的了,因為已經嵌在天花或牆身內。另一個值得一提的是我們使用了出色的FLP 企業管理系統分派工作。

 

員工素養突顯品牌形象

商:教育市場對 UAT 發展品牌的重要性在哪方面?

張:當然重要,我可以舉例說明,例如有一位我不認識的香港大學講師在工地附近跟我說,UAT 的員工穿著一式一樣的制服,很容易認出,他們很有禮貌,不會像一般地盤工人愛說粗話,雖然工作令他們衣服骯髒,但他們的行徑卻很斯文,可以看見我們的員工以其行為贏得客戶的尊重及認同。雖然當時我已經幾天沒有好睡的,但聽到這位講師的說話,便成了我的強心針。還記得去年 4 月香港大學百周年校園仍然是一個建築地盤,但為了與時間競賽,我們決定在水泥棚架的環境中施工布線,即使設備被工人撞花了,我們也會換上新的給客戶,又或是需要作出改動,我們也不計較拆完重裝了,最後才能準時完工。由於員工日以繼夜的趕工,態度認真,就算是校園的保安人員,也對我們有高度評價。

另外,我認為教育市場對 UAT 是十分重要。因為這些大學生畢業後會投身在建築界、金融界、法律界,或是做醫生,從商,可能有一日會成為我們的重要客戶,我相信因著 UAT 成功打進教育市場,日後公司的品牌認知可以更廣泛傳播,為未來發展奠定更穩固的基礎。
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重視整齊、整潔、簡單、標準

商:UAT 如何在激烈的市場競爭中脫穎而出?

張:我想某些執著是必須的。我們的口號是「提供最好的」,聽起來好像很虛無,雖然很多人都知道要提供最好的,但沒有人知道怎樣做到。為了讓我們的員工明白這一點,我經常提及工作有三個原則:整齊 (Neat)、整潔 (Tidy)、簡單 (Simplicity)。如果能夠做得到以上的三點,出來的效果一定是有質素保證。雖然人會有惰性,但在公司內,我會堅持每樣工具放置整齊在工程房的指定位置,我曾經以身作則將混亂的工具放回原位不下二、三十次,員工看見便慢慢受到感染,繼而培養成為優良的工作習慣,所謂十年樹木,百年樹人,企業文化是需要時間一點一滴建立起來。

另外工作還需要建立標準,我們的每部設備都會有統一的標籤,例如投影器 (Projector) 的標籤是 PRJ,擴展器 (Extender) 的標籤是 HET,所有客戶的設備都記錄在技術資料庫,那麼任何員工在翻查資料時一看便明,隨時可以接手跟進,對於提升客戶服務水平是相當重要。舉一個例子,在組裝影音系統機櫃時,我們規定右邊行低壓的信號線,左邊行高壓的電源線,這是每名員工都知道的標準要求,因為若低壓線與高壓線弄在一起的話,便會有信號干擾的問題。
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建立影音行業專業形象

商:UAT 如何建立起影音行業的專業形象?

張:第一是不要跟客戶計較,因為他們未必對影音科技有很大的認識,當有新產品推出時,我都會建議他們先使用,盡量避免引進即將過時的技術,價錢可以日後商議,因為生意關係是長久的,即使客戶這次未能增加預算令某項交易盈利減少,我們也願意接受,因為客戶會欣賞我們的細心安排,只要價錢不是太昂貴,一般的升級我們都會先提供給客戶。

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UAT 協助香港大學法律學院在 8 樓演講廳利用影音系統佈置大型模擬法庭,作為教學用途。

商:UAT 如何做到八面玲瓏,滿足到不同行業客戶的要求?

張:要滿足不同行業的客戶要求,秘訣並不是單純為個別行業設計獨一無二的方案,正如今天教育界強調通識一樣,我們首先要找到一個最大公因數,找到之後便可萬變不離其宗地完成每項工程。我們的核心是一幢的影音系統機櫃,我們會使用業內最好的品牌方案,例如最好的信號分發系統,這樣配搭高階投影機或顯示屏時才能確保高清畫質完美呈現,唯有能夠掌握核心技術,才能有傑出表現。我們只會推薦最好的品牌給客戶,例如顯示屏我們只會用 SHARP,中央控制系統我們只會用 AMX,Matrix 信號輸入輸出控制器我們只會用 Extron,我們寧可降低邊際利潤,絕對不會為了做成生意而用次級的產品。

其次,我們這個行業最初是用手工畫圖設計,後來使用 Auto CAD 製作立體場景,而我們是最早使用專業動畫軟件 3D Max 進行設計,將整個影音設備場景以動畫形式呈現給客戶,使客戶獲得最好的體驗,這樣比拿著平面圖看更為理想。

商:在市場推廣方面,對於 UAT 這類從事工程的行業,有什麼創新的手法可以突出公司品牌?

張:除了賣廣告,參加展覽會,設計網頁外,我們認為社交媒體是更為平易近人的渠道,因為人總是喜歡玩樂。要吸引人輸入網址登入公司網頁,比叫人在社交媒體鏈接入公司網頁更難。UAT 有自己的 Facebook 專頁,我們的員工可經由 Facebook 與朋友分享員工參與企業社會責任的活動,不經意地吸引身邊的人來認識我們公司,根據市場學的 80/20 原則,我們只需在社交媒體花上 20% 力氣,便可獲得 80% 的宣傳成果,這比純粹宣傳產品效果更好。

公司簡介
Ultra Active Technology Limited
成立年份:1997 年
創辦人:余培楷、張仕鵬
員工人數:45人
公司總部:香港
業務性質:Polycom 及其他通訊設備廠的供應商
公司歷程:1997 年 UAT 成立,1998 年是第一間供應商把視像會議品牌 Polycom 產品引入香港,合作至今。2012 年成功為多家本地大專院校安裝高清視像會議及互動影音教學系統,品牌形象深入民心。

 

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香港大學法律學院利用 UAT 提供的先進互動電子白板進行教學,促進師生之間的學術交流。

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