Network Box 10 年內如何建立世界級品牌?

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在二十至二十一世紀初,全球的公司開始連繫網絡世界,大家都興奮地想到世界的資訊可以在全球快速流通,資訊傳播不再會有障礙。但在 1988 年,當 Michael Gazeley 與他同事 Mark Webb-Johnson 在舊公司幫客戶做網絡工程時卻發現一個嚴重的問題:就是很多客戶並未認識到網絡病毒可以帶來的嚴重性。

Michael Gazeley 說:「很多公司的網絡保安都十分脆弱,加上由於當時的網絡安全產品全是 DIY 形式整合,就算你用齊不同保安公司的產品,客戶公司的電腦同樣也可中毒。」那時起,Michael Gazeley 感到很氣餒,感到需要為中小企另覓新的保安方法。於是 Micheal Gazeley 便著手研發了 Network Box,並於 2000 年正式成為一間專注於網絡保安的公司,提供保安服務,並結束過去為客戶整合網絡保安產品的代理商業務,變成一家網絡保安公司廠商。

當時研發的 Network Box 是一項產品,Michael Gazeley 發覺很多客戶都對此有需要,客人需要 Push的技術來保護他們公司的系統,於是它將一間專門做保安工程的公司,改為直接研發保安產品,營運模式一百八十度改變了。他說,當時並不是所有客戶都了解他們轉變的原因,所以他們只能夠慢慢的向他們解釋,最終不少公司也認同他們的理念,使用他們新的服務。

於 1988 至 2000 年 Network Box 前身的舊公司只有 30至40 名員工,全部都是在香港,他們業務很多,有系統整合和網絡工程。到 2000 年,新公司正式成立,公司跟產品名字一樣命名為 Network Box。至今年為止,其公司員工數目全球已達 400 人。

第一個轉型期:向新客戶解釋理念有難度

轉型的頭幾年,其實 Network Box 新經營模式已是一種雲服務的模式,礙於那時候技術和概念太過創新,行內沒有相關服務的代命詞,那時候 Gartner 和 IDC 等市場研究機構仍未提出 Managed UTM Services,也莫說有雲端保安這類行業字眼。當時,很多公司仍不了解甚麼是 Managed UTM Services(網絡保安代管)概念,導致很多公司都不敢使用他們的服務。

他說:「到現在仍有人不明白為什麼他們要提供服務,而不是售賣產品。」他說:「一間公司為何會有資料外洩?原因是公司沒有專人替企業 24 小時監察員工的上網行為,也不會為你更新公司的電腦系統,所以即使有入侵,公司也不能即時制止。加上一般的保安防毒軟件又是分散運作,所以效果不好。」於是他們才構思網絡保安代管的業務模式,令客戶可以全心全意的做自己的業務,不用為自己並不了解的網絡安全煩惱。

雖然很多公司都不明白這理念,但幸好不少舊公司的客戶經 Michael 解釋一番後,轉用他們的保安服務。Michael 說不少使用他們服務的公司長達 20 多年,從他們的舊公司就開始,直到現在。因此他們的生意是從這裡推廣出去的。他說,推廣不是很困難,因為已有客人有此需要。事實上,他們轉型的第一年已有收入。

Michael 說,公司的經營策略改變後,收費方面也比以往更清晰。以前有項目收費,也有每年收費。轉型以後,收費方式按年計算,客戶與他們也感到更方便。當時他們用了 2 年來過渡,舊客戶有 80至90% 保留使用他們的服務。

2000 年頭,他們開始向客戶推銷 UTM,事實上直至 2 年後 IDC 才發明了 UTM 這個詞,所以當時他們向客人推銷這技術時,客戶完全不明白,當然他們的 UTM 包括了管理服務而不是單指技術上的 UTM。基於 UTM 這個詞匯太新,自然他們不少客戶對其管理服務概念也不了解。他們要親自上門,不斷與公司的資訊科技總監解釋。

從客戶實際好處進行推廣

為了令中小企更容易明白保安管理服務的概念,Network Box 以現實環境來解釋,以實體保安公司來作例子。公司自己請保安人員有困難又要訓練,但現在多以外判的保安公司來幫忙。另外由自己安裝防毒軟件,監察更新同樣是很麻煩,有公司幫忙更輕鬆得多。Network Box 就從保安外判的好處開始說明,讓更多人明白,現在他們的客戶群也擴大至國際層面,不再只在香港以內。

Michael 說,最近一家國際商業研究機構把 Network Box 和其他提供管理服務的公司放在上年的報告中。特別之處在於以前,一個以管理服務為基礎的公司一般都被視為太新潮和太奇怪,只會在報告中以一兩行文字提及。但去年研究機便為 Network Box 撰寫整體報告,原因在於管理服務和雲端應用帶起潮流,令人們更重視這種經營模式。於是市場終於 10 年後才討論他們 10 年前已經在關注的問題。

建立品牌的策略

Michael 認為建立品牌需要大量資源的說法是真的,因為必須要別人見證服務的可用性。若有大量金錢,可以大量宣傳,但沒有那麼多資源時便要珍惜地使用每一分的資源,並以「打游擊」的技術來做宣傳,不斷的提醒客戶或潛在客戶,他們確是有需要用到 Network Box 的服務。Michael 說他們的客戶流失率很低,少過 2%,而流失的都可能是公司倒閉。Michael 表示一些大客戶在全球有幾百個分部,現在已著手從少部分的地點試用評估他們的服務,觀察和比較成效,並希望最後全部地區的網絡安全都由 Network Box 來管理。Michael 說,很多公司的 IT 管理層都會有這樣一個心態,就是買大牌子的服務或產品,若仍中毒,是那牌子的問題,但若買香港公司的服務,他們的飯碗便會很危險,顯示他們對 Network Box 仍不夠信心。

1. 到世界各地參賽

為了提升品牌形像,以確立公司在行業內及市場上的地位,Network Box 積極參加全球各地的大型賽項,並取得佳績。去年 Network Box 便代表了香港參加 APICTA 2011 大賽,勇奪亞太資訊及通訊科技大獎 2011 – 網絡保安類別。

2. 讓世界評級機構驗證

為了增強客戶的信心,Network Box 去年邀請美國獨立認證機構 Tolly Group 和德國 AV-Test GmbH 測試產品上的新技術 Z-Scan 技術,證實 Network Box 能 100% 有效阻擋 POP3、HTTP 及 SMTP 上的病毒,令 Network Box開發部門大為鼓舞。這種驗證也讓 Network Box 可在國際市場證明自己的實力。

3. 社交媒體的力量

對於使用社交媒體作宣傳,Michael 認為那是方便快捷把消息發佈出去的途徑,對象主要是客戶,公眾及分銷商。Network Box 將 Facebook 專頁分為針對客戶與一般對資安有興趣的大眾。客人大多數都 Like 他們的「Network Box Security Response」的專頁,這專頁發放更多與企業有關的 IT 新聞及問答;而在「Network Box」的專頁上則是發放實時的市場推廣消息及活動。這樣既可吸引客戶討論,也可吸引更多潛在客戶的注意。內地市場方面,雖然他們的目標是內地,但他們也因應內地的潮流而使用微博作為他們的宣傳工具,為未來進入內地市場鋪路。

4. 首間開發 iPhone App 的保安公司

Network Box 是第一間管理服務公司為客戶提供 iPhone 應用程式,而當 iPad 面世時,他們在幾小時內已出品了iPad 版的 Network Box 應用程式。而接下來的兩星期,他們最新的保安技術已可在 iPad 應用程式上使用。

5. 免費軟硬體升級

提及免費更新,Network Box 的做法是一旦成為他們的客戶,客戶就可免費升級 Network Box 軟硬體。Michael 說,從事保安科技的公司是應以這策略進行,Network Box 就好像 iOS 平台一樣可不斷更新。他認為營運商業科技公司是應該看長線發展,不應只看每一次如何賺錢,而是應該想好如何完善服務,保留客戶與取得從他們而來的信譽。就好像 Z-Scan 技術是免費給全球客戶升級,這種行為可令他們會更新合約,也從而開放更多地區成為他們長線客戶。

Network Box 強調服務優點

1. 強調真正提供管理服務,而「Push 技術」和「資料庫 3 秒全球更新」是產品的關鍵特色。

2. 產品是以服務為目標設計出來的,Network Box 專注於服務上。他們沒有其他業務,可以專注於一個項目。

 

公司簡介
Network Box
成立年份:2000 年
創辦人:Michael Gazeley
員工人數:約 50 至 60 人
公司總部:香港
業務性質:網絡保安管理服務
成就:獲得全球超過 40 個獎項,包括 2011 年代表香港區的 APICTA 2011,2011 香港工商業獎之科技成就大獎及 2011 年 The Strategic 100 2011。

 

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