備份軟體代工開發的 Ahsay

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科技品牌源自背後的創新技術,正常來說擁有技術的科技公司都會大力發展品牌,但備份軟件技術供應商亞勢系統(Ahsay)卻選擇做全球 OEM 和 ODM 備份軟件客戶背後的「阿四」。

品牌戰略:以 OEM 為合作夥伴 打品牌
亞 勢系統有限公司(Ahsay SystemsCorporation Limited)以下簡稱亞勢,該公司於 1999 年開發以互聯網為基礎的備份軟件。亞勢行政總裁莊小霈說:「當時中小企備份均以硬體產品為主,那時候主流的有 ZIP 磁碟機,而備份技術在 TCP/IP 網絡仍未流行。」當時,莊小霈已覺得互聯網是未來商業行為不能逆轉的部分,於是下定決心帶領公司研發團隊,著手開發跨平台的網絡備份軟件。1999 年亞勢系統的第一個版本已是一個支援跨平台網絡備份軟件,版本編號為 2.0。2004 年基於網絡更為普及,亞勢系統預見網絡備份技術由公司內網擴展至雲端是未來趨勢,搶先同行推出 Ahsay OBM(Ahsay Online Backup Manager)及 Ahsay OBS(Ahsay Online Backup Server)網絡備份軟件,專攻世界級的電訊公司和網絡供應商,為它們背後提供 OEM/ ODM 技術支援,協助客戶建立品牌。至2006 至 07 年期間,亞勢開發了兩個重要產品,分別針對中小企及個人客戶提供的雲端備份服務 Ahsay ACB(Ahsay A-Click Backup),及針對企業市場推出跨地域性的網絡數據同步伺服器 Ahsay RPS(Ahsay Replication Server),為企業數據提供離岸備份建立基礎。

亞勢品牌源自「阿四」
初次接觸亞勢的時候,當提起「亞勢」二字心裡總覺得奇怪和不自然,因為「亞勢」諧音近似「阿四」,「阿四」在中國人成語中泛指打雜和傭人。莊小霈不忌諱說:「做備份就像做『阿四』一樣,要在別人背後工作,工作時間也常常是在別人下班以後才開始的,而備份的工作也不是很多公司願意花時間去做,既瑣碎又不得人心。」亞勢的理念是這些工序應以「阿四」軟件自動化完成,而不再需要員工等待別人下班後才手動替公司完成備份。

衝出世界急速壯大的關鍵進程
1. 按自身需要開發軟件
亞勢在創立之先,莊小霈是註冊會計師,在父親的集團工作,公司主要做出入口貿易,經營雪種,也有經營餐廳。莊小霈那時發現如 Iomega 等備份項目要每一次都手動備份,很不方便,於是他便著手研究更方便的做法,聯同懂得編寫程式的弟弟開發備份軟件。

2. 透過搜尋引擎進入全球市場
最初開發只是為了方便公司內部使用,後來,他們發現原來這個因興趣而建立的軟件,放在網頁給人免費試用,竟然有外國公司來查詢,發現原來備份軟件是大有可為,於是便索性成立一家獨立的軟件公司,讓公司自然成長。

1999 年時亞勢只有兩名員工,他們用了 3 年時間編寫程式,以及透過網上關鍵字作宣傳。2003 年,他們得到第一張訂單,是一家來自荷蘭的電訊公司。該客戶是透過搜尋引擎而來的,以電郵詢問細節,這位客人發覺亞勢的軟件比市面上其他備份公司的價錢便宜,更比當時最有名的公司 Asigra 便宜很多,便要求試用。這個客人更希望通過亞勢的備份技術建立品牌服務。由於客戶的對象是荷蘭人,但亞勢的軟件沒有荷蘭語,於是他們便著手做荷蘭語的版本。在二至三個月後,便替這名客人做出了荷蘭語版本。莊小霈發覺這位荷蘭客人的銷售情況不錯,所以他們便嘗試推廣至其他國家。

3. 低價策略湊效
由於當時只有少數公司推出這類產品,加上善用搜尋引擎,而且他們是以低價進入市場,很多用家都要求試用他們的軟件。接著給一些代理商試用,他們的反應也是很好,於是他們便肯定這軟件可以以產品的方式出售,並且會得到相當可觀的利潤。全球有不少互聯網服務供應商或網站託管公司均是他們的 OEM / ODM 客戶。若看看他們的網頁,可以看到他們的市場主要來自歐美,例如英國的 RapidHost Limited,美國的 Y Vault Inc.,甚至來自丹麥的 BackUp Systems Aps,香港的反而少之又少。

4. 公司的增長潛伏期
1999 年亞勢成立時只有 2 位員工,到 2004 年,他們開始招攬技術開發人員,並增加至 5 至 6 人。現時員工數目達到 90 人。在 2002 年往後兩年,亞勢並沒有增聘人手,採用按入為出的經營手法。因為公司當時以創業為主,並沒有等到產品正式推出時才成立公司,加上當時產品仍在不斷和改善研發中,公司基本上沒有收入,只能勉強的維持。行政總裁莊小霈承認當時公司不是很知名,雖然一直都想多請技術開發人員,但根本不可能跟大公司競爭人才。

5. 高速增長期來自金融海嘯
到 2008 至 2009 年是亞勢急速增長的里程碑,金融海嘯對香港很多公司來說被「沖毀」一切,但對亞勢來說,這個大海嘯卻將它的業務「衝上高峰」。因當時金融海嘯令到不少科技公司和銀行業的 IT 專才被裁,除了令亞勢更容易請得專才外,其人力資源成本比以往所需更低。

6. 採用其備份技術之公司全球佔 10%
這個亞勢實在不「阿四」,不少科技公司因為擁有自己的技術後擴展品牌。亞勢卻反其道而行,所有存在現有客戶的市場,亞勢都堅決不進入。因為得到客戶這方面的信任,不少 OEM / ODM 客戶更願意採用亞勢的備份技術進行服務擴張。為了解決大量客戶技術支援需要,亞勢香港總部的技術支援隊伍是 24 小時年終無休為世界各地的客戶即時提供技術支援。

亞勢的營業額由 2004 年的 50 萬港元,到 2005 年 的 200 萬港元, 成 長 400%。2008 年的增長最強,一口氣衝上 2800 萬;由 2009 年期後兩年雖然全球增長放緩,但至 2010 年營業額也達 5000 萬港元。而 2011 年完結時,亞勢預期營業額可超過 6000 萬。莊小霈表示增長放緩是有其背後的原因,但他認為這是一個好的轉變。

2008 年擴張太快出現危機
莊小霈說,促成公司擴張是 2008 年。那一年,他們員工人數增加了史無前例的一倍。由於擴張太快,管理上出現問題。員工人數增加了,加上當時還沒有質量監察部門,產品的質素較難控制,很容易忽略產品的內在問題,很多時產品並沒有經過良好的測試就推出市場,因而造成版本非常多臭蟲。他說,曾經試過有夥伴公司對亞勢非常不滿。最後莊小霈決定於 2010 年加入質量監察部門,所有的產品都需要經過該部門檢測才可推出市面,雖然此舉是會令產品的不同版本推出減慢,但這樣的做法卻可使產品的質素有保證。

莊小霈說,以往公司只有兩人編寫程式,溝通簡單得多,但到了越來越多人加入編寫行列,只在口頭提及或計劃已是不足夠,於是他們改變策略,預先設定每人的進度表,讓每個人都得知自己的工作及所需的進度。最後交給一個人集合產品才拿到質量監察部門進行測試,並確定在所有平台上該產品都可運行後才算正式完成。現時新版本由研發至推出的時間需要一年多,以前只需要半年的時間便可,但他們發覺好的品質監控是建立品牌的關鍵元素,合作夥伴之後均比以往更滿意。

全球市場版圖香港佔不夠 5%
亞勢的業務增長在全球佔的比率是如何呢?很驚奇的是,香港佔全球業務少於 5%,美國達到 30 %,歐洲佔最多,佔 50% 以上,東南亞國家及南半球國家則佔去 10%。他們的業務已遍及全球 80 多個國家。

直銷和批發代理同步進行
明顯地亞勢的主要業務來自 OEM /ODM。其 OEM / ODM 佔營業額超過 80%。莊小霈說,以全球而言以 OEM 的形式來出售自己的軟件是可行的。由於在外國尋找合作夥伴較容易的方式是透過幫代理商建立品牌,而非用亞勢名字推出產品,所以亞勢的策略是有客戶的國家甚少推出自家品牌,這也間接令其品牌在國外也不太受人認識。

亞勢在香港則選擇推出自己的軟件產品,並向直銷市場推進。莊小霈認為產品直接輸出市場畢竟是比較安全,因為他們容易提供售後服務,甚至當分銷商出售他的產品後,由他們直接代表分銷商的公司提供售後服務。這種合作形式,很多他們的分銷商也覺得可以接受。今年他們推出名為 Reseller Program,以低價作技術支援,分銷商只需顧及銷售方面,而他們則會替他們跟進客人的技術問題,也許他們會做多點工作,莊小霈認為對於分銷商和亞勢而言這是雙贏的。

進軍大陸策略:有合作夥伴的省份就乾脆不進
對於很多廠商都把工序轉移至內地,亞勢的態度是暫不考慮把任何的工序轉到國內,因為他們的工序主要是編寫程式。若把這些工序遷移至國內,產品的質素會較難掌控。往後的日子莊小霈說會把一些分支的工序轉移至內地。至於國內代理商方面,他們有中國電訊及 NTT,台灣也有代理商。

既然 OEM 合作夥伴和亞勢的品牌推廣會同時進行,那亞勢在進軍內地市場時如何避免與 OEM 合作夥伴造成衝突?莊小霈說,他期望與合作夥伴協調,分區處理產品出售情況,例如某個省份正在使用其 OEM 的經營方法,那亞勢便乾脆不進入這個省份好了。莊小霈說,也許品牌上表面不是亞勢的名字,但還是那一句:只要客戶背後使用的技術是亞勢就可以了,這就是他們的經營目標。

不打算擴張全球辦事處
很有趣的是,當他們在全球都有代理商推出他們的產品,他們卻只有香港的辦公室,暫時未有想法會在其他地方設立辦公室。不過他們目標是爭取與更多 OEM 合作夥伴合作,而不是成為直接推銷產品的公司。莊小霈說正如 Oracle 一樣,它背後有很多很強大的系統,可能有很多人都正在使用,但知道它究竟是什麼產業的人並不多,他們未來就是朝著這個方向進發。就是要背後的技術在全球通行,而不是他們的名字。

市場上的競爭對手
亞勢的競爭對手是向企業提供備份服務的公司。為了提高優勢,亞勢正尋求兩大突破,一、如何可以更好的使用互聯網的流量來提供備份服務,讓備份更快捷。二、如何把很大的資料壓縮得更細小,也可讓備份時間更短。

莊小霈對於未來一年備份趨勢的看法是手提電腦的備份及桌面電腦的備份會是重點。桌面的備份一直都有人留意,但未來將會有更多專業人士提著手提電腦四處走,因此手提電腦的備份更顯重要。另外,本地市場對於雲端應用接受更多和更了解,因此他們會有更多機會在桌面電腦上使用備份,不再只局限於伺服器備份的發展方向。另外,如何把伺服器上的備份抄到桌面電腦,也是一大發展的要點。

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