快速壯大網路企業的4招屈機方法

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文章分類 : eCommerce

市場調查公司eMarketer預計,與2010年相比,2015年電子商務交易額將翻幾翻。對於投資者而言,如何才能找到最佳的投資機會呢?如今,具有創新意識、快速發展的電子商務公司不在少數。但從長期角度講,能夠長久生存的卻不多。風險投資公司Norwest Venture Partners投資了不少電子商務公司,這些公司擁有一個共同點:關注於消費者的生活週期,這可以通過多種方式來評估和管理。對於我而言,可以總結為四點:即4A,意識(Awareness)、激活(Activation)、成癮(Addiction)和放大(Amplification)。

1. 吸引

首先要通過各種各樣的渠道向消費者展示你的品牌,吸引消費者訪問你的電子商務網站。爭取讓他們下次繼續訪問,從而提升參與度。這些渠道可能包括直接營銷(電子郵件、直接郵購和目錄營銷等)、基於搜索的廣告和營銷、社交網絡和移動技術。具體的營收手段要根據潛在目標用家的習慣而定,以達到跨渠道的協同效應。

跟蹤訪問者、月活躍用家和監控社交聊天記錄可以衡量消費者的意識。如果可以,賦予潛在購買者足夠的理由——如令人愉快塊的數字體驗——使用Facebook Connect,做出評論,或進行註冊,以便下次繼續訪問網站。如果能收集到更多數據,就可以將他們推向下一個階段,激活階段。

2. 激活互動

激活階段始於交易。消費者將購買一些商品,也許會註冊,以便將來進行互動。第一印象至關重要,因此在該階段獲得產品反饋和整個體驗很關鍵。Net Promoter Score等工具可以評估用家滿意度。在該階段,讓你的網站實現個性化的策略包括:獨特的商品宣傳、極佳的用家體驗、細微的個性化、移動設備的無縫支持和高效的物流。

3. 成癮(Addiction)和忠誠度

當你贏得顯著市場份額時,就進入了成癮階段。此時,用家反覆重複購買,你的網站成為了他們購物時的首選。蘋果就擁有了大量成癮的消費者群。當蘋果發佈一款新iPhone時,許多富有激情的「傳道者」做好了吹捧的準備,大量成癮的消費者也做好了互動的準備,他們也樂於參與電子郵件營銷、內容、遊戲和社交網站鏈接等。在該階段,衡量銷售漏斗(銷售管理模型)內的任何事情、量化令消費者愉悅的要素,以及密切關注客戶服務標準至關重要。

隨著用家上癮程度的加深,每客戶購買率和平均訂單價值也將隨之提高。此外,「心理份額」標準也能幫助衡量品牌忠誠度。在「成癮」階段,與每位用家建立一種個性化的聯繫很關鍵。

4. 放大(Amplification)和社交傳播

一旦建立起成癮的用家群,他們就會就向其他人推薦並放大你的品牌。如果你跟蹤並與最高質量的用家進行深入互動,利用Facebook、Twitter、Pinterest、Extole、Kenshoo和其他工具為其提供支持,他們會無限放大你的訊息。在該階段,可以通過有效地使用社交媒體和營銷工具來提升成癮用家群的影響力。其他放大策略還包括:個性化的產品,能鼓勵社交共享的刺激政策,舉辦「告訴一個好友」活動等。在該階段,用家推薦很重要。

最終,一項擁有較多支持者、較少反對者的令人滿意的服務就會變成擁有較高「意識」的服務,即成為新一波用家「4A週期」中的第一個「A」。「4A週期」的關鍵在於讓用家滿意,但對於不同的電子商務品牌體驗,讓用家滿意的要素也是不同的。哪些要素才能讓你的產品——或如何銷售——脫穎而出呢?

本文編譯自TechCruch,作者為塞爾吉奧‧蒙薩爾維(Sergio Monsalve)為風險投資公司Norwest Venture Partners合夥人。

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